柳澤 様- 蓼科温泉ホテル親湯 -

破綻寸前の旅館を斬新なアイデアで再建

―　蓼科という高原リゾートの中にあって、こちらは落ち着いた佇まいの中に、活気ある雰囲気が感じられて、人気のホテルというのも頷ける気がします。

ありがとうございます。でも10年前は寂れた状況で、とても今の様な雰囲気ではなかったんですよ。何しろ私が23歳でこの故郷に呼び戻された時、旅館は破綻寸前でしたから。まさかそんなことになっていたとは、全然知らされていなかったから、ショックでしたね。

―　今だから言えることなんでしょうが、まずはそこからどうやって立て直したのか、ぜひ聞かせて下さい。

売り上げが少ない状態で耐えていたのですから、コスト削減はすでに限界でした。そこからすべての見直しとアイデアの連続でしたね。お風呂とか部屋とか、設備にお金をかけてお客さんを呼ぶことは誰でもできると思うんですよ。でもそんな余裕はなかったので、設備投資をせずにお客さんを呼べる方法をずっと考えていましたね。

そこで、まずは旅行雑誌に思い切り広告を打ったんです。でも広告を打つだけじゃなく、お客さんが食らいつく商品がないことに気付いたんですよ。建物や設備、料金の説明だけじゃダメ。蓼科の中で選んでもらえる施設を目指したんです。

そもそもウチは長野県で初めて温水プールを始めた旅館だったんです。でも今はプールなんて珍しくないし、その割に維持費もかかる。昔はプールがあっただけで差別化できましたが、老朽化したプールではむしろマイナスイメージになってしまいます。だからプールは閉めちゃいました。

―　普通の考えなら、昔からの呼び物だったプールには固執してしまいますよね。それをあっさり、閉鎖してしまうとは…大胆ですね。

プールだけじゃありません。ウチは旅館を辞めました。会席料理、着物、女将という習慣…全部捨てたんです。なぜなら旅館としてはウチは敗者だったんですから。

そこで目指したのは、いかにお客さんの思い出を演出できるか、です。プランの説明も風呂部屋料理じゃなく、ストーリーを作っったんです。サプライズを用意した。お風呂に畳を敷いたし、料理も蓼科キュイジーヌと名付けてオシャレな洋食にしました。若いカップル、小さい子供連れに喜んでもらえるようなプランを打ち出しました。

―　なるほど、ターゲットユーザーを明確にしたんですね。

売り上げを2倍に。しかし更なる高みを求める

―　あまり具体的な話はホテルのノウハウにも差し支えるでしょう。その結果どうなったのかを教えて下さい。

1年後、いや正確には1年半後には売り上げを2倍に伸ばしたんです。客室稼働率は以前の3割から８割を超えました。

―　それは凄い。今だからそんな簡単におっしゃるんでしょうが、当時は大変だったのでしょうね。そこまで売り上げを伸ばすには色々手は尽くされたと思いますが、インターネットを利用し始めたのはいつ頃からのことなんですか？

それはかなり前、2002年くらいからですね。旅行情報誌のポータルサイトに加入したのが最初です。当時は広告を増やせば面白いように予約が入りましたね。ところがお客さんは来てくれるようになって売上は大きく上がり、利益額も大きく上がりましたが忙しいばかりで思った利益率を達成できていませんでした。

しょせん、そこが自己流での限界、頭打ちだったんですね。お客さんが集まっても、ただもう応対するだけで精一杯。そして顧客満足度も下がっていきました。

―　当時、コンサルタントに相談はしなかったのですか？

実は宿泊業では一流と言われるところと、契約していたんですが…。それでマーケティング関係の勉強をやり直すことにしたんです。その結果、かなり経営改善はできたんですが、受講したあるセミナーの講師の方に、SEOの実力者としてセルフデザインの古澤さんを紹介されたんですよ。

それまでSEOは放っておいたんです、分からないから。それに当時はPPCだけでも十分効果があると思っていたんです。でも古澤さんは「アフェリエイトで日本一の売り上げを誇る」と聞いただけで、凄いなと思いましたね。それだけでもう古澤さんの実力を疑う余地はないじゃないですか。すぐに教えてもらうことに決めたんです。

古澤氏にSEOのすべてを叩き込まれ、開眼！

―　具体的には、どういう依頼をされたんですか？

直接、古澤さんにマンツーマンでSEOを基本から教えてもらったんです。本当に基礎からみっちりと教えてもらいました。もう、目からウロコの授業でしたね。古澤氏は、ボクが持っていないモノを持っていると直感したのは間違いじゃありませんでした。

―　柳澤さんの積極さも相当なものですね。ところで、それはいつ頃のことなんですか？

一昨年の暮れですね。おかげで旅館業界に必要なキーワードなら、私にもランクアップできるようになりましたよ。48のキーワードで、検索数が1000から5万くらいなら、ほとんど5位以内に表示されます。

―　実質的には1年ほどで、ここまで実績を上げられるとは、柳澤さんの実力は素晴らしいですね。

いえいえ、私なんて全然、古澤さんに教えられたことの何割かしか、できていませんから。でもそれでも効果は十分にありましたね。

ウチのサイトには、1日あたり2500から3000のトラフィックがあるんです。現在、世界中のサイト数は1兆あると言われていますが、アレクサでは10万位以内なら一流と言われるなか、ウチは8万くらい。加賀屋やパークハイアットより、トラフィックでは上なんです。

―　本当ですか？　そりゃ凄い！

PPCとSEOの両方で旅館業では一番多くを独占してしまいました。SEOで上がるとPPCまで成約がアップするんです。ウチはオーバーチュアだけで月740件の予約があるんです。アドアーズまで入れると、もっとですよ。それにオフラインまで加わるワケですから…。

だから、お客が来過ぎて困る状態なんです。今は客室稼働率で9割を超えちゃいました。

―　今さらですが改めて伺います。ホテル親湯にとってWEBとは、どういう位置づけですか。

私はWEBはホテルの窓口だと思っています。昔の電話営業の代わり。SEOで誘導して、予約させるための仕掛けもあります。古澤さんに教わったワザですね、これも。セルフデザインをSEOでランクアップさせるだけの業者と思ったら大間違いですよ。私も古澤さんにここまで教わったからには、ライバル業者には負けられません（笑）。

SEOは営業ノウハウの塊、自社で把握すべき

―　柳澤さんのように自らでWEBを把握されている方ばかりではないと思うのですが、それでも経営者にとってSEOの知識は必要ですか？

ええ、これからの時代、絶対に必要な知識だと思いますね。だから私は旅館業のコンサルタントをしていますが、セルフデザインのコンサルティングを受けてもいます。ただ単にSEOを業者に完全に任せるのは、ノウハウの流出ではないでしょうか。SEMのコアな部分だから、学んで自社でやらなくてはいけないと思いますね。

―　他のSEO業者やコンサルとセルフデザインの違いは、ズバリ何でしょうか？

古澤氏は実戦で勝ち抜いてきたヒトですよ。多分、身銭を切って色んな経験をしてきています。そこでキレイなことも知っているけれど、汚い面も見てきたし知っている。だからここまではいける、ここからはダメという塩梅が分かるんですよ。古澤さんはこう言うんですよ「SEOを何の目的で行なうのか。1位になるのが目的じゃなく、儲けるためでしょ」ってね。

きれい事ばかり言っているヒトは経験がないから、どこまでやっていいか分からないんですよ。それに理念でメシは食えない、理念じゃ客を呼べない。ウチが欲しいのはキレイなＨＰじゃなく、予約が取れるHPですから。きれい事じゃなく、中小企業に欲しいのは実。つまり注文であり、売り上げなんです。

―　おっしゃる通りだと思います。しかしライバルの旅館やホテルも、親湯の躍進ぶりに手をこまねいているだけじゃないですよね。実際、旅行情報誌の広告やプランも、かなりマネされているようですし、ＨＰも研究されているんじゃないですか？

見た目だけマネされても、その背景にあるノウハウまでマネすることはできませんから。だからウチはライバルとなる宿泊施設がまったく怖くないんです。

―　お話を伺っていても、柳澤さんからは自信が漲っているのが伝わってきます。

これから目指すもの、地元地域への貢献

―　とはいえITの世界は未だ日進月歩、ちょっと目を離すとすぐに検索ランキングも下がってしまいますよね。最近の対策についても教えて下さい。

現在は携帯サイトの充実にも力を入れています。これも古澤さんから伝授されたんですが、ヤフーの携帯サイトでも上位を独占してまして、笑いが止まらない状況です。こうした古澤さんの未だにチャレンジし続ける、結果を求める姿勢が私は好きですね。

本当に古澤さんとだけはケンカしたくないです。だからコンサルティングを受けているんですよ。これも参入障壁です（笑）。

―　新しいネットのノウハウを教えてもらうだけでなく、バリアにもなっているんですね。では今後、ホテル親湯として目指しているものを聞かせて下さい。

ライフタイムバリューが高い、若い人を蓼科に呼ぶことに力を入れていきたいと思っています。地域あっての旅館業ですから、ウチだけにお客さんを呼ぼうと思っても、地域に活気がなければ続きませんから。

私もまだまだ走り続けようと思っていますが、これからも古澤さんが何をするのか、楽しみにしています。

―　柳澤様、本日はお忙しいところ、誠にありがとうございました。

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